Comunicazione invisibile

Qualche tempo fa ho seguito un corso di Tecniche della Comunicazione, inserito all’interno di un percorso formativo mirato ad ottenere una “qualifica” per le persone in cerca di prima occupazione. Tra i tanti (ed interessanti) argomenti trattati, c’era quello della persuasione: cos’è e come la si mette in pratica. In altre parole: perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Un libro scritto da Robert Cialdini, Le armi della persuasione, ci aiuta a dare una risposta a questa domanda.

La “persuasione” può essere definita come un atto di convincimento teso a far cambiare idea o a far compiere un’azione ad una persona oppure ad un gruppo. Ad esempio, la presenza di un posacenere su un tavolo, ci “persuade” che in quella stanza è possibile fumare. Ogni giorno, ognuno di noi è sottoposto continuamente a questo processo comunicativo: la pubblicità in tv ci “persuade” a comprare un prodotto, il collega di lavoro lo fa quando ci spiega come compiere una determinata operazione, il semaforo all’incrocio ci “persuade” a fermarci quando si accende la luce rossa.

Ma è possibile usare quest’arma in maniera studiata e mirata? Secondo Robert Cialdini pare di si, e spiega come fare. Prima di tutto bisogna tornare alle basi del processo comunicativo, e individuarne i principali elementi:

• la fonte, colui che parla
• il ricevente, colui che ascolta
• il messaggio, ciò che viene detto
• il canale, il mezzo su cui viaggia il messaggio
• …

Affinché la fonte abbia un atteggiamento persuasivo, devono essere verificate tre proprietà fondamentali, o meglio il ricevente deve convincersi che la fonte sia:

• credibile
  ciò che dice si può inquadrare in un contesto logico ben preciso, in altre parole il discorso deve “filare”
• competente
  mostrare di conoscere l’argomento che si sta affrontando aumenta la capacità di persuasione, perché ci si fida dell’oratore
• disinteressata
  il messaggio comunicato e la conseguente azione compiuta dal ricevente non deve apportare alcun beneficio a chi lo comunica

Il classico esempio che troverai in tutti i manuali di Scienze della Comunicazione è quello del passante a cui si chiede un’informazione stradale. La fonte (il passante) ha tutte e tre le caratteristiche sopra citate, quindi ci “persuade” a seguire le sue indicazioni per raggiungere il posto per il quale abbiamo chiesto spiegazioni. Applicata al mondo dei blog, la persuasione può incrementare notevolmente i suoi effetti, rivolgendosi ad un vasto numero di riceventi.